15.665 Power & Negotiation

交渉術の授業もH2に入った。H1では、毎回の授業中に1-on-1の交渉演習を通じて、BATNAやWin-winを目指すといった基本的なコンセプトを習った。H2の1回目は、E-mailで交渉を始めるケース。まだ会ったこともない相手に、自分の意図を紹介するE-mailやFaxを送って、交渉を始めるもの。アジアの海賊版ブランドの生産者に対して、ブランド使用をやめさせるか、権利を売ってしまうか、最終ゴールとしては、色々な戦略がありうる中で、刻々と変わる設定に応じて、脅す、宥める、待つと、戦術を選択する。戦略と戦術の一貫性が大事とはいいながらも、落とし所は友好的解決でも、逃げる相手をテーブルに着かせるために裁判も辞さない脅しが必要だったりと、Powerをタイミングよく発揮する戦術が不可欠になる。また、e-mailだと、待つのも有効な戦術で、いったん強い立場に立ってから数日待ち時間を使えば、弱い立場の相手が焦れてさらに好条件の提案を持ってくる可能性がある。仕事でも良くやる手ばかりであるが、後々に禍根を残さないように最後まで纏め上げる自信と根気が大事で、その程度次第で交渉の入り口で可能な手段が制約されると思った。